Cada generación, sin duda, se cree destinada a rehacer el mundo. La mía sabe, sin embargo, que no lo rehará. Pero su tarea acaso sea más grande. Consiste en impedir que el mundo se detenga.

(Albert Camus, Discurso de Suecia, 10 de diciembre de 1957)

Ha sido aprobado muy recientemente por el Consejo de Ministros el Real Decreto 287/2021, del 20 de abril, sobre formación y remisión de la información estadístico-contable de los distribuidores de seguros y reaseguros. En general, las organizaciones y asociaciones de mediadores han destacado aspectos fuertes y mejorables, cuando no críticos, aunque por la cercanía de su publicación ahora mismo los juicios son más opinativos que empíricos.

En general, con esta regulación, se incrementa la protección de asegurados y ahorradores, garantizando la formación que deben tener los mediadores, intentando reforzar la solidez y solvencia de las entidades aseguradoras. Se trata de un aspecto esencial para garantizar que asegurados y ahorradores reciben una información adecuada sobre precios y coberturas y comprendan bien los seguros que se le ofrece. La norma establece la formación inicial y la actualización anual que deben acreditar todos los profesionales de la mediación de seguros y los empleados de las entidades que distribuyan productos directamente.

Los profesionales del sector han destacado como algunos aspectos positivos del mencionado Decreto, la generalización de la obligatoria necesidad de una formación inicial y una formación continua para ejercer la actividad. También el establecimiento de la información estadístico-contable que los profesionales en mediación de seguros deben remitir a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Lo que se persigue con esta medida es que el supervisor disponga de mejor información sobre la actividad de los comerciales de seguros, lo que mejorará la actuación de protección de los derechos de los usuarios en caso de ser necesaria. A mayor conocimiento y transparencia, es de suponer que, el usuario estará más protegido.

Entrando más en detalle, este Real Decreto incluye cómo se debe informar al cliente. Según el Ministerio de Economía y Sostenibilidad, se trata de un aspecto esencial para garantizar que asegurados y ahorradores reciben una información adecuada sobre precios y coberturas y comprenden bien los seguros que les ofrecen. La contratación de un seguro, obligatorio o no, requiere un asesoramiento e información necesarios para su formalización.

La nueva regulación mejora el debate, arrastrado ya desde hace años, sobre los deberes de formación de los mediadores de otros Estados pertenecientes a la Unión Europea que operan en España, donde por el sencillo hecho administrativo de estar registrados, y en activo, como distribuidores en sus Estados de procedencia se considera equivalente a la superación de los cursos formativos y capacitadores que se prevén para los distribuidores de seguros nacionales.

Siguiendo con los aspectos positivos, se apunta también como destacado el establecimiento de un sistema curricular en la formación inicial de las personas que vayan a dedicarse a la mediación que hará, a quienes realicen cambios en su actividad, aprovechar todos los conocimientos adquiridos en los niveles inferiores.

Para la necesaria acreditación de las horas de formación, se tendrá en cuenta la formación previa certificada y se prevé un régimen de homologación para los profesionales que ya estén desarrollando esta actividad. De la misma forma, se incorpora como novedad la necesidad de llevar a cabo una formación continua con una duración de entre 15 y 25 horas anuales.

Aunque, dentro de los aspectos negativos, hay duras críticas a la falta de equilibrio entre las responsabilidades de cada uno de los niveles de formación y el número de horas establecido, la poca diferencia formativa, en tiempo dedicado, entre un corredor —300 horas—, un agente asesor —200 horas— y un agente informador —150 horas. Además de la ambigüedad de estas dos últimas figuras, agente «asesor» y agente «informador» que puede devaluar a este. En ese sentido, los mediadores consideran incomprensible que no se contemple expresamente la figura del «agente vinculado» que, en cambio, sí es reconocida en el resto de normas del sector.

Hay que destacar también el tratamiento que el Real Decreto da a la figura de los «colaboradores externos». La Unión Española de Entidades Aseguradoras y Reaseguradora (UNESPA) propuso la posibilidad de establecer una nueva categoría en los cursos de formación, que afectase únicamente a estos «colaboradores externos» que no realicen funciones de asesoramiento. A estos se les exigiría un número de 75 horas lectivas, en lugar de 150 horas. Pero, finalmente, el Real Decreto no ha recogido este nivel propuesto por UNESPA y, por ello, la figura de «colaboradores externos» ha quedado subsumida en los niveles mencionados de mediación, aunque preste o no preste un servicio de asesoramiento.

Pero, más allá de estas consecuencias, que deberán ir viéndose según se regule el Decreto, se ponga en marcha y, muy importante, se aprueben o no las enmiendas en curso, lo que es palpable es que el gobierno ha reducido un 40% la exigencia formativa de los mediadores de seguros y, a la vez, regula más protección a los derechos del cliente.

Enmiendas para mejorar el Real Decreto

El Consejo General de Mediadores ha presentado 18 enmiendas al Real Decreto Ley que se han enviado a la Comisión de Hacienda del Congreso de los Diputados, aunque finalmente se han admitido a trámite 17 de ellas.

Entre las admitidas se destaca la de regular las pruebas de aptitud en materias financieras y de seguros privados y que se fijen unos requisitos armonizados. El Consejo General Mediadores sería el organismo encargado de realizar dichas pruebas y emitir los certificados de los diplomas que las justifiquen (Art. 165.5).

Además, se aboga por exigir a los comparadores de seguros un mínimo de cumplimiento equiparable al de las corredurías de seguros e igualarlos con la normativa que afecta a los comparadores financieros (Art. 159 bis). Otra de las enmiendas busca prohibir a los operadores de banca utilizar los datos de sus clientes de las pólizas contratadas por los mismos con otras entidades aseguradoras (Art. 204.2).

Se han incorporado otras enmiendas como la referida a la modificación del Artículo 165.3, para que exista un registro central y único de los diplomas otorgados por los centros de formación. También que los corredores de seguros no necesiten la autorización individual de los clientes para traspasar una cartera de una entidad a otra, como pasa en el caso de las entidades aseguradoras (Art 156.5).

El Consejo General ha mantenido diversas entrevistas con los diferentes grupos parlamentarios con el objetivo de trasladarles las propuestas de la mediación profesional. El Consejo General informa que que, con la prestación de estas enmiendas, se ha pretendido corregir cuestiones de matiz que afectaban a los diferentes distribuidores de seguros, particularmente aquellas referidas a los mediadores de seguros, agentes y corredores de seguros.

En resumen, este Decreto afecta a más de 72,000 agentes, 3,300 corredores de seguros sujetos a la supervisión de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, 1,700 corredores de seguros supervisados por las Comunidades Autónomas, además del personal y colaboradores de los todos los personales de la mediación y de las propias entidades aseguradoras, proporcionando información o asesoramiento a clientes garantizando la honestidad, veracidad y la solvencia.

Contexto de la mediación en España

En España los mediadores de seguros se clasifican en agentes de seguros, ya sean exclusivos o vinculados, y en corredores de seguros siendo la condición de estos, incompatible entre sí en cuanto a su ejercicio al mismo tiempo por las mismas personas físicas o jurídicas. Pueden celebrar contratos mercantiles o captación de potenciales clientes con personas auxiliares externas que colaboren con ellos y su tipología es:

  • Agentes de seguros: personas físicas o jurídicas que por medio de un contrato de agencia con entidades aseguradoras se comprometen frente a estas a realizar las actividades del sector en su elemento comercial y de asesoramiento, teniendo capacidad legal para ejercer celebrar contratos mercantiles.

  • Agentes exclusivos o vinculados: se trata de personas físicas o jurídicas que, a través de un contrato de agencia de seguros con una entidad aseguradora, se comprometen frente a dicha entidad a realizar la actividad de mediación de seguros establecida.

  • Corredores de seguros: son personas físicas o jurídicas que llevan a cabo una labor de mediación de seguros privados sin que acarree vínculo contractual que conlleven relación cerrada con entidades aseguradoras. Se garantiza que ofrezcan una labor de asesoramiento independiente, profesional e imparcial a sus potenciales clientes. Deben facilitar a sus clientes la necesaria información que sea necesaria sobre el contrato de seguro y, en caso de siniestro, a prestarles un servicio de asistencia y asesoramiento.

  • Corredores de reaseguros: también pueden ser, como los anteriores, personas físicas o jurídicas y realizan, como indica su descripción, una actividad de mediación de reaseguros. La relación entre corredores de reaseguros y las entidades reaseguradoras se rigen por el contrato acordado libremente.

Más allá del Real Decreto, mediadores 4.0: digitalización

Según un estudio publicado por IBM «Digital Aceleración», las empresas que más han utilizado la tecnología durante este periodo de pandemia —no concluido— han incrementado sus ingresos en 6 puntos porcentuales. En el sector asegurador, ese incremento ha sido mayor, llegando incluso a 10 puntos porcentuales. Según el estudio mencionado, las tecnologías que más han impactado en el rendimiento de los negocios son aquellas relacionadas con la telefonía móvil, la Inteligencia Artificial y el Cloud.

La implementación de una u otra tecnología depende, lógicamente, de las características de cada sector empresarial, actividad y el mercado al que se dirija. Con este punto de referencia premisa, hay varias conclusiones interesantes a resaltar.

En las corredurías de tamaño pequeño y medio, donde es más difícil dar un salto a la digitalización, herramientas como la venta en línea y la promoción de negocio en Internet van a ser las que van a ayudar a marcar esa diferencia. Eso sí, Internet es un mar sin orden si no se «trabaja» un buen posicionamiento y una estrategia concreta y práctica. De un buen o mal uso de Internet depende que se sea aún más anónimo o no.

Paralelamente a esto, no solo la cuestión son estar en la red, las corredurías necesitan así mismo herramientas que les ayuden a maximizar las pólizas contratadas por cada uno de los clientes de su cartera, y que mejoren los procesos necesarios para optimizar la fase de contratación. Por ello, los mediadores necesitan tres herramientas al menos, a saber:

  • ERP. Para agilizar los procesos internos de gestión.

  • CRM. Para que a los equipos comerciales puedan analizar mejor su cartera de clientes y proponer para incrementar el ROI.

  • Multitarificadores. Para poder tener de forma rápida y fiable las ofertas para los clientes y facilitar así la contratación la póliza.

Es decir, no todo lo que tiene que ver con digitalización está relacionado con la red de redes. Lo importante realmente es incorporar mejoras en todo lo que facilite y simplifique que el cliente pueda contratar un seguro. La cuestión es que la tecnología sea útil para el mediador y el cliente, cuyo nexo de unión es el producto asegurador.

También, como lógico, hay que destacar herramientas y aplicaciones más pegadas a lo que hoy son las redes sociales, a pesar de su carácter disruptivo, para mejorar la relación entre clientes y mediadores. A destacar los chatbots para WhatsApp y las webs ad hoc, además de la implementación de algoritmos de IA para la gestión de carteras, incluida la fase de venta —tarificación inteligente. Y más allá de todo esto, aunque por ahora es más una ambición que una realidad, el desarrollo e implementación del Big Data para aseguradoras y mediadores con análisis de información agrupada y comparativa para tener una visión total y 360o del mercado. En resumen, todo lo que provea de tareas y servicios de forma desasistida, pero con visión cliente, será el futuro del sector.

Por todo lo visto, y como corolario, más allá del Real Decreto Ley, de diferentes regulaciones, de la estructura del mercado, de cómo sean las diversas entidades aseguradoras y el afán de los mediadores, sean del tipo que sean; más allá de todo ese marco, digamos formal, institucional y regulado, el futuro será digital o no será.