En el competitivo mundo de la gastronomía, el menú no es solo una lista de platillos; es un instrumento de ventas, una herramienta de marketing y un reflejo de la identidad del negocio. Sin embargo, muchos negocios gastronómicos diseñan sus cartas sin una estrategia clara, basándose más en la intuición que en el análisis. Aquí es donde entra en juego la ingeniería de menús, una técnica que combina datos y estrategia para optimizar la oferta gastronómica.

Una de las metodologías más utilizadas en esta disciplina es la Matriz BCG (Boston Consulting Group), una herramienta desarrollada originalmente para la gestión de carteras de productos en el ámbito empresarial, pero que ha encontrado una aplicación sumamente útil en el sector gastronómico. Sin embargo, ¿se está utilizando correctamente esta matriz en los negocios gastronómicos? ¿Es una solución infalible o simplemente un punto de partida para una gestión más profunda? Veamos cómo puede aplicarse de manera efectiva y qué aspectos se deben considerar con una mirada crítica.

La matriz BCG: ¿una fórmula mágica o una herramienta incompleta?

La Matriz BCG clasifica los productos —o en este caso, los platillos de un menú— en función de dos variables clave:

  • Popularidad: La frecuencia con la que un platillo es solicitado en comparación con el resto del menú.

  • Rentabilidad: La cantidad de margen de ganancia que deja cada platillo después de considerar sus costos.

A partir de estas variables, la matriz divide los platillos en cuatro categorías:

  • Platos Estrella: Son los más rentables y los más vendidos. Representan el ideal dentro del menú, pues generan altos ingresos y tienen una gran aceptación entre los clientes.

  • Vacas Lecheras: Son platos muy populares, pero con márgenes de ganancia más bajos. Aunque no dejan mucho margen por unidad vendida, generan volumen y estabilidad financiera.

  • Dilemas o Interrogantes: Son platos con alto margen de ganancia, pero que se venden poco. Aquí surge la duda: ¿tienen potencial para convertirse en estrellas con una mejor estrategia, o deberían eliminarse?

  • Platos Perro: Ni son rentables ni son populares. Representan un problema porque ocupan espacio en la carta y generan costos innecesarios.

En la teoría, esta clasificación parece lógica y efectiva, pero ¿es suficiente para tomar decisiones estratégicas en un negocio gastronómico? Aquí es donde se hace necesario un enfoque más crítico.

Más allá de la Matriz: ¿qué factores pueden desvirtuar la estrategia?

Si bien la Matriz BCG proporciona una visión estructurada del desempeño de cada platillo, también tiene limitaciones que no pueden pasarse por alto.

No considera la experiencia del cliente

Un platillo puede no ser altamente rentable, pero ser clave en la percepción del cliente sobre el negocio. Por ejemplo, un restaurante especializado en comida italiana no puede darse el lujo de eliminar su lasagna casera, incluso si su margen de ganancia es bajo. A veces, ciertos platillos tienen un valor más allá de lo financiero: construyen la identidad de la marca.

No analiza el impacto en la operación

La matriz clasifica platillos sin considerar la complejidad de su preparación. Un plato estrella que requiere ingredientes difíciles de conseguir o que demora demasiado en la cocina puede sobrecargar al equipo y generar problemas operativos. ¿Vale la pena mantener un plato que genera buenos ingresos, pero colapsa la cocina en horas pico?

No contempla tendencias del mercado

Un plato que hoy es poco popular puede volverse un éxito con la estrategia adecuada. La gastronomía no es estática; las tendencias cambian, y lo que hoy no vende bien puede despegar con una pequeña adaptación. La innovación también debe entrar en juego al decidir qué mantener y qué eliminar.

No toma en cuenta la psicología del cliente

A veces, los clientes eligen platillos no por su sabor, sino por la percepción de valor. Un postre con un emplatado llamativo o un nombre atractivo puede convertirse en estrella, aunque en términos de costos no sea tan rentable. ¿Se están aprovechando estos factores para potenciar los platos interrogantes?

Cómo usar la Matriz BCG de forma estratégica

Para que esta herramienta sea realmente útil en la ingeniería de menús, se deben complementar sus resultados con otros enfoques estratégicos:

Revisar la Matriz periódicamente

No basta con hacer este análisis una vez. El comportamiento del consumidor cambia y los costos de los insumos fluctúan, por lo que la matriz debe actualizarse con regularidad (trimestralmente es una buena práctica).

Hacer pruebas con los platos interrogantes

Si un plato tiene un buen margen de ganancia, pero no se vende bien, la solución no es eliminarlo de inmediato. Primero, se pueden probar estrategias como cambiar su presentación, ofrecer degustaciones o incluirlo en menús promocionales. Si tras varias estrategias sigue sin despegar, entonces sí es candidato para salir de la carta.

Considerar la estructura del menú completo

No todos los platos deben ser altamente rentables; algunos sirven para equilibrar la carta y ofrecer una experiencia completa al cliente. La clave está en que el conjunto del menú sea financieramente sostenible, sin sacrificar la identidad del negocio.

Aplicar la psicología del menú

La disposición de los platos en la carta influye en las decisiones del cliente. Ubicar estratégicamente los platos estrella y vacas lecheras puede potenciar sus ventas, mientras que los platos interrogantes pueden recibir un impulso con descripciones atractivas y recomendaciones del personal.

Conclusión: un buen punto de partida, pero no una solución definitiva

La Matriz BCG es una excelente herramienta para analizar la rentabilidad y popularidad de los platillos en un negocio gastronómico, pero no puede tomarse como la única base para tomar decisiones. Es fundamental complementarla con otros factores clave como la identidad del negocio, la experiencia del cliente y la operatividad interna.

En última instancia, la ingeniería de menús no es solo una cuestión de números; es una estrategia que combina análisis financiero con creatividad culinaria y una profunda comprensión del cliente. El verdadero éxito no radica solo en saber qué platos vender mejor, sino en crear una oferta gastronómica equilibrada que sea rentable, atractiva y sostenible en el tiempo.