En los años que llevo asesorando negocios gastronómicos y formando nuevos emprendedores desde la docencia, he confirmado algo que parece obvio pero que rara vez se aborda con la profundidad que merece: un menú no se diseña para todos. Se diseña para alguien. Pero ¿quién es ese alguien? ¿Cómo sé a quién estoy sirviendo si ese rostro apenas aparece entre porcentajes y etiquetas estadísticas?

Conocer al público objetivo es, para muchos, una fase técnica del plan de marketing. Para mí, en cambio, es una práctica estratégica esencial, que exige no solo datos, sino sensibilidad, escucha, y, sobre todo, empatía. No basta con saber a quién se quiere vender; hay que comprender a quién se quiere servir. Y esa diferencia lo cambia todo.

El verdadero rostro del público objetivo

Sí, el público objetivo se define como un grupo de personas que comparten ciertas características demográficas, socioeconómicas o conductuales. En el negocio gastronómico esto suele traducirse en edad, nivel de ingresos, hábitos alimentarios, estilo de vida, valores o preferencias culinarias. Pero esta descripción técnica apenas roza la superficie.

He aprendido que detrás de cada cliente hay una historia. Una motivación silenciosa que orienta sus decisiones. Tal vez alguien entra al local no porque tiene hambre, sino porque busca una pausa en medio de un día caótico. Tal vez otro viene porque ese plato le recuerda a su infancia. El desafío está en no perder de vista esa humanidad que no se capta en una tabla de Excel.

Por eso, cuando doy asesorías o en clase con mis estudiantes, los invito a ir más allá de los formularios. Pregunto: ¿qué lo mueve?, ¿qué lo asusta?, ¿qué lo emociona cuando se sienta frente a un plato? Porque esas respuestas son las que definen realmente al comensal.

Métodos de análisis: datos sí, pero también intuición

En mis proyectos he utilizado todas las metodologías que enseño: encuestas, entrevistas, focus groups, observación directa, análisis de redes. Son herramientas valiosas, sin duda. Pero he aprendido que su verdadero poder está en cómo se interpretan. No basta con obtener información, hay que darle sentido, hay que traducir esos datos a decisiones concretas, adaptadas al negocio, al entorno, al momento.

Una encuesta puede decirme que un porcentaje elevado de personas prefiere opciones saludables, pero solo la observación me revela que esas mismas personas piden un postre indulgente si el ambiente del lugar las relaja o las hace sentir premiadas. Y ahí hay una oportunidad estratégica que no puedo ignorar.

En ese sentido, combino lo cuantitativo con lo cualitativo, pero también sumo algo más: la intuición entrenada. Esa capacidad que se desarrolla con la experiencia de estar presente, de mirar sin prejuicio, de escuchar lo que no se dice.

Las tendencias que dan forma al comensal

Hoy, el público no solo busca sabor o precio. Quiere coherencia. Quiere opciones saludables, sostenibles, locales. Busca experiencias memorables, menús personalizados, diseño emocional y marcas con propósito. Existe teoría y documentación al respecto y ello la uso con mis alumnos en clase y en mis asesorías. Pero lo que me interesa es cómo se manifiestan esas tendencias en la vida real, en el día a día de un negocio gastronómico.

He tenido la experiencia de asesorar locales que encontraron su identidad al incluir opciones veganas o libres de gluten. No como una moda, sino como un gesto sincero hacia un cliente que se sentía ignorado. También he visto cómo contar la historia detrás de un plato transforma la experiencia del comensal: no solo come, sino que se conecta, se emociona, recuerda.

Las tendencias son señales. Pero lo importante es cómo las interpretamos desde la autenticidad del negocio. Porque no se trata de seguir todo lo que el mercado dice, sino de responder con inteligencia y honestidad.

El menú como herramienta de comunicación

Siempre lo repito: un menú no es una lista de platos. Es un discurso. Habla en nombre del negocio. Transmite valores, identidad, intención. Cada palabra, cada precio, cada diseño cuenta algo. Por eso, cuando asesoro a un negocio, no empiezo preguntando qué van a vender. Empiezo preguntando: ¿qué quieren decir? ¿qué quieren que el cliente sienta?

Un menú coherente con el público objetivo debe tener opciones claras, adaptadas, con lenguaje que conecte con sus valores. He visto cómo un cambio sutil en el tono o en la disposición de los platos puede mejorar no solo la comprensión, sino también la percepción de valor y la fidelización.

Y sí, hoy los menús también deben hablar el idioma digital: ser visibles en apps, escaneables en QR, adaptados a las nuevas formas de consumo. Pero todo eso debe responder a una lógica mayor: la experiencia del cliente como prioridad.

Enseñar a observar: formar gestores con mirada humana

En los talleres y clases que imparto, hay una actividad que disfruto especialmente: pedirles a los estudiantes que imaginen a su cliente ideal como una persona real. Le ponen nombre, hábitos, emociones. Crean su rutina diaria, sus frustraciones, sus anhelos. A veces hasta lo dibujan. Esto, que parece un juego, es en realidad una herramienta poderosa de humanización del análisis de mercado.

Cuando un estudiante me dice: “Mi cliente se llama Clara, tiene 29 años, trabaja desde casa, no le gusta cocinar, pero quiere alimentarse mejor sin sentir culpa”, entonces sé que entendió. Porque dejó de pensar en un “target” y empezó a ver a una persona. Y cuando diseña su propuesta de menú, lo hace con Clara en mente. No con un segmento frío y genérico.

Este ejercicio, que se basa en la creación del cliente arquetipo o buyer persona, ha transformado la manera en que muchos futuros emprendedores entienden la gastronomía. No como un negocio para vender comida, sino como un espacio para generar experiencias significativas.

Cerrar la brecha: de los datos a las relaciones

Mi experiencia me ha enseñado que los negocios gastronómicos que sobreviven y prosperan no son necesariamente los que tienen más capital. Son los que mejor conocen a su cliente. Los que adaptan sin traicionar su esencia. Los que están dispuestos a escuchar incluso cuando los números dicen lo contrario.

El análisis del público objetivo no es un trámite más en el camino del emprendimiento. Es un ejercicio de conexión profunda. Porque al final, no cocinamos para perfiles. Cocinamos para personas. Y cuando logramos comprenderlas, cuando diseñamos desde esa comprensión, entonces sí, podemos hablar de una verdadera gestión gastronómica con propósito.